스타트업의 글로벌 진출은 언제나 도전이다. 특히 까다로운 제도와 높은 진입장벽으로 유명한 일본 시장에서는 더욱 그렇다. 그러나 이 모든 벽을 부수고 일본시장을 개척해나가는 기업이 있다. 바로 한국 스타트업 (주)나와 기업이다.

차성경 기자 biblecar@

(주)나와의 행보는 가히 대단하다. 지난해 5월, 일본의 에너지 대기업 회사인 시나넨 홀딩스의 첫 번째 한국 보육기업이 되었던 (주)나와는 일본의 3대 메가은행 중 하나인 미즈호은행 서울지점과도 어드바이저리 계약을 체결했다. 한국 스타트업 최초의 사례로 꼽힌다.

▲ 서영호 대표

일본 기업과 지속적인 신뢰 관계 구축하며 실질적 성과 거둬
(주)나와(NAWA)는 일본 현지 법인 설립과 은행 계좌 개설, 사업자 등록까지 본격적인 진출 프로세스를 금융기관과 협업하여 밟아 나갔다. 2024년 9월 일본 현지법인을 설립하고 11월 고베시에 기계를 샘플 수출하는 제조업 분야 최단기간 샘플 수출이라는 성과를 만들었다. 이러한 실질적인 진출 성과는 일본에서는 드문 케이스이다. ‘스타트업 재팬 엑스포’를 운영하는 SANSAN 관계자가 “이렇게 큰 제품이 행사장에 설치된 사례도 없었으며, 전시 중이던 대형 제품이 행사장에서 즉시 계약 체결되어 바로 납품절차를 밟아 전시 일정이 끝나고 납품되는 사례는 전무후무한 일”이라며 놀라움을 표했을 정도다.

이런 성과 뒤에는 (주)나와의 피나는 노력이 있었다. 서영호 대표와 일본 현지법인을 관리하는 배민규 이사, 기술을 담당하는 박상우 이사 총 세 명이 지속적으로 일본을 방문하였으며, 배민규 이사는 “저희의 전략은 매우 단순합니다. 자주 얼굴보고 인사하는 사람이 끌리는 법이잖아요. 기술력, 현지 맞춤형 마케팅 다 중요합니다만 그래도 자주 얼굴을 보는 것만큼 신뢰도를 높이는 방법은 없습니다. 또한 일본에 민폐를 끼치지 않는 행동이 무엇인지를 인지하고 비즈니스 매너를 지키는 것만큼 중요한 것도 없어요. 저희는 꾸준히 공부했고 그렇게 정공법으로 해쳐 나갈 것”라고 밝혔다.올해 5월, (주)나와의 샘플 수출된 제품은 ‘Norosi.Kobe’ 센터에서 새로운 비즈니스를 시작했다. 고객들이 음료를 마시고 (주)나와의 기계를 이용해 재활용을 진행하고 이렇게 모인 종이컵은 커피 찌꺼기와 섞여 비료가 되어 일본의 라임농장에 보내진다. 라임농장은 비료를 이용해 라임을 재배하고 라임청으로 다시 카페로 보내주게 된다. 이렇게 선순환 구조를 그리며 다시금 일본에서 주목을 받고 있다.

글로벌 역량 확보 위해 외국인 전문 인력 영입
(주)나와는 외국인 3명을 채용하여 팀 내 문화와 커뮤니케이션 체계를 한 단계 끌어올렸다. (고려대학교 국제하계대학(KU ISC) 인턴십 프로그램을 통해 미국 대학에서 온 3명의 글로벌 인턴을 영입했다) 현재 팀 내에는 일본어 구사 인원과 미국 거주 경험을 지닌 구성원 6명 이상이 포진해 있으며, 일상적인 사내 회의에서도 영어, 일본어, 한국어가 자유롭게 활용되는 등 진정한 ‘글로벌 팀’의 면모를 갖추고 있다. 이러한 글로벌 커뮤니케이션 역량은 회사가 추구하는 해외 시장 진출 전략과 맞물리면서 큰 시너지를 발휘하고 있다.실제로 내부에서는 일본, 동남아. 북미 등 다양한 지역의 시장 진출을 상정한 사업 모델과 프로세스가 이미 준비되고 있으며 위 역할을 외국인 3명이 맡아서 진행하고 있다. 이번에 채용된 각각의 외국인들의 역량도 매우 훌륭하다.

다니엘 김 (Daniel Kim)은 미국 버지니아 대학교(University of Virginia) 3학년 재학생으로, 통계학과 글로벌 상업(Statistics and Global Commerce)을 전공하고 있다. 그는 축구장, 야구장 등 대형 스포츠 및 엔터테인먼트 시설을 대상으로 한 NAWA 제품의 마케팅 전략을 연구 중이다. 특히 KBO 리그를 중심으로, NAWA의 효율적인 재활용 시스템이 어떻게 인건비를 절감하고 재활용률을 높일 수 있는지를 분석하고 있다. 또한 스포츠 경기 중 제품 사용을 장려할 수 있는 리워드 시스템 개발도 함께 탐색하고 있다. 다니엘은 상업과 통계에 대한 전문성을 바탕으로, 글로벌 시장에서도 적용 가능한 데이터 기반의 비즈니스 모델을 제안하고 있다.제시카 바라간 (Jessica Barragan)**은 텍사스대학교 엘파소 캠퍼스(University of Texas at El Paso) 4학년 재학생으로, 컴퓨터공학 전공에 수학 및 마케팅을 부전공하고 있다. 그녀는 NAWA의 스마트 재활용 기술을 뷰티 스토어, 편의점, 무인 오락시설 등 리테일 환경에 접목하는 방안을 연구하고 있다. 사용자 구매 습관, 인구 통계, 시간대별 활동 패턴 등 다양한 데이터를 활용하여, 개인 맞춤형 프로모션 및 리워드 시스템을 기획 중이다. 기술과 마케팅을 겸비한 그녀의 배경은, 지속가능성을 높이는 동시에 고객과의 상호작용을 강화하는 지능형 리사이클링 시스템 개발에 적합하다.문가람 (Garam Moon)**은 미국 미네소타대학교 트윈시티 캠퍼스(University of Minnesota Twin Cities) 3학년으로, 심리학과 신경과학(Psychology and Neuroscience)을 전공하고 있다.

그녀는 현재 NAWA 제품의 공공 보건 분야 응용 가능성에 대해 연구 중이며, 특히 치매 환자를 위한 그룹홈에서의 활용을 집중적으로 살펴보고 있다. 치매 환자는 식사 및 음료 섭취 등의 일상 루틴 기억에 어려움을 겪는데, NAWA의 실시간 소비 데이터 수집 기술은 이 문제 해결에 기여할 수 있다. 문가람은 일본 도시락 업체와 NAWA의 과거 협업 사례를 분석하며, 이를 바탕으로 보다 넓은 의료 분야로의 확장을 위한 시너지를 모색하고 있다. 심리학과 뇌과학에 대한 이해를 바탕으로, 그녀는 행동 데이터를 활용한 맞춤형 돌봄 시스템 구축에 독창적인 시각을 제공하고 있다.인 턴들은 인턴십 초기에 NAWA의 제품과 미션, 비즈니스 모델에 대해 학습하고, 이를 기반으로 다양한 산업에의 적용 가능성을 탐색했다. 이외에도 이들은 이달 26~27일 개최되는 ‘넥스트라이즈 2025(Next Rise 2025)’ 스타트업 엑스포에 참가하여 글로벌 역량을 뽐냈다. 김인서 글로벌 팀 관계자는 “글로벌 역량은 단지 해외 진출을 위한 옵션이 아니라, 우리 팀의 일상이며 정체성”이라며 “언제든지 해외 시장에 진입해도 손색없는 팀 구성을 지속적으로 유지하고 있다”고 밝혔다. 국내 스타트업이지만 국제적인 시야와 탄탄한 조직 운영으로 무장한 (주)나와의 향후 행보를 기대한다. NM

차성경 기자 biblecar@newsmaker.or.kr